La disciplina del marketing es una de las que más términos acuña, quizá por lo amplio de su estructura. Y entre esos términos, hay una acepción que está adquiriendo bastante importancia en el entorno de las empresas. Se trata de el Smarketing.
Una corriente que une lo mejor del departamento de Marketing y sus herramientas con las de la fuerza de Ventas.
Durante décadas ambas disciplinas, ventas y marketing han competido dentro de la estructura empresarial, reclamando cada una su hegemonía. Sin embargo, son las sinergias entre ambas las que consiguen más fuerza.
De este modo, los dos departamentos se unen con el fin común de generar más leads que finalmente se transformen en ventas.
Pero para ello, es necesario que se cumplan dos requisitos:
Comunicación fluida
– Comunicación fluida y constante entre ambas divisiones. De nada sirven los logros o fracasos de una de las partes si no los comparte con el resto del equipo. Recordemos que al final el smarketing no es más que eso, el trabajo en equipo y la unión de fuerzas. Por ejemplo, el equipo de ventas debe informar al equipo de marketing sobre la idoneidad de los leads conseguidos y si el proceso y la fuente donde se consiguieron es la más adecuada. De este modo, el equipo de marketing sabrá cómo proceder para captar futuros leads.
El funnel o embudo del proceso de venta debe ser la herramienta que una a ambas divisiones, ya que en esta estrategia se habla un idioma común para Marketing y Ventas, un idioma consensuado por unos y otros para tener bien claro a qué nos referimos en cada momento. Marketing se encargará de arrancar el recorrido del embudo y Ventas de la parte final, donde los leads se convierten en clientes. Por lo tanto, es en la parte intermedia del proceso donde se debe producir la comunicación más fluida entre ambos equipos, en ese lenguaje común al que hacíamos referencia.
Por ejemplo, no es lo mismo un contacto, un prospecto o un lead. Todos son elementos que forman parte del proceso de venta pero cada uno de ellos puede estar en una etapa del mismo, por lo que tanto Ventas como Marketing deberían consensuar a qué se refieren cuando utilizan cada uno de estos términos. Y así con cada una de las expresiones que conforman el extenso glosario del proceso de venta.
Y por supuesto la elaboración inicial del buyer persona (o cliente ideal) debería realizarse con una estrecha colaboración de ambos departamentos. El de Marketing porque necesita saber dónde se mueve y cuáles son sus intereses para así captarlos en su «habitat» y hablando en su mismo idioma. Y el equipo de Ventas porque será quien cierre el acuerdo con esos leads captados a partir del análisis del correcto buyer persona.
Ejecución de un plan
– Ejecución de un plan que marque unas premisas comunes para ambos departamentos. Hay que trabajar bajo unas mismas líneas de actuación y con unas herramientas comunes (CRM, softwares de gestión de proyectos, redes sociales, etc).
El análisis previo, los objetivos cuantitativos, el ROI, etc también se deben compartir para que los dos equipo se comprometan a cumplir con lo previamente establecido. Y es que los números, en el smarketing sí que importan. Y mucho.
Por ello, es fundamental que se desarrollen reuniones periódicas, semanales o mensuales, en las que se establezcan estos objetivos medibles y se puedan compartir los informes de etapas anteriores. Sólo de este modo se conseguirá que tanto el equipo de Marketing como el de Ventas se beneficien del trabajo en común.
Éstas son sólo unas pinceladas que ofrecen una visión general de lo que el smarketing supone como metodología de trabajo en cualquier tipo de empresa, no importa su tamaño. Pero dejan vislumbrar el poder de esta estrategia de trabajo en equipo y lo que se puede conseguir si toda la compañía se implica en ello.
