¿Qué es, pero de verdad, el Social Selling? ¿Es el nuevo networking? Nos asaltan mil dudas sobre esta nueva “disciplina” a caballo entre el marketing digital, el marketing de contenidos y la gestión de redes sociales.
Lo cierto es que es un poco de todo. Cómo utilizar el social media para vender. Así lo podríamos resumir.
Pero, a la hora de ponerlo en práctica, muchas empresas no saben por dónde empezar ni a quién implicar en el proceso.
Nosotros vamos a plantear una campaña de Social Selling siguiendo unos sencillos pasos en tan solo 10 días.
Para ello contaremos con tres actores imprescindibles:
– El departamento de RRHH y el departamento de marketing
– El jefe de ventas, director comercial o jefe de departamento que corresponda
– Cada uno de los integrantes del equipo comercial (y si toda la empresa realiza una función de captación de clientes, cada uno de ellos).
Día 1
Análisis de la reputación online de cada uno de los miembros del equipo.
“¿Qué dice Google de mí? En qué redes sociales estoy, qué imagen ofrezco, quiénes son mis contactos (¿son personales, profesionales o están mezclados?), ¿hay fotos o contenidos inadecuados para la imagen que mi empresa espera de mí?.
A partir de ahora soy embajador de mi marca/empresa en todas y cada una de mis redes sociales o plataformas online.”
Día 2
Reunión con los departamentos de RRHH y marketing para establecer las bases del proceso y marcar unas pautas de imagen corporativa similares para todos los miembros del equipo.
– Se comparte con el equipo comercial el calendario de contenidos que refleja también las categorías de contenido (temas y subtemas) sobre las que la empresa va a publicar en su web/blog/redes sociales.
– Cada uno de los miembros del equipo debe seguir a los demás, así como a la empresa en las redes sociales acordadas: Twitter y LinkedIn son imprescindibles.
Día 3
Cada miembro del equipo pone en práctica lo comentado en la reunión con RRHH y Marketing.
Actualiza sus redes sociales, elimina cualquier elemento que no coincida con la imagen corporativa de la empresa y separa perfiles personales de profesionales.
No es necesario eliminar los perfiles personales de las redes sociales, simplemente diferenciarlos de tal modo que el perfil profesional sea reconocible y fácilmente localizable por sus compañeros y sobre todo por sus clientes.
Día 4
Una vez analizada la presencia de cada miembro del equipo en redes sociales, habrá que abrir el perfil en aquellas donde no se tenga para que todos los componentes del equipo estén presentes en las mismas.
De entre todos los contactos que cada uno tenga en cada red, seleccionará aquellos que le puedan interesar a nivel comercial.
Es el momento de comenzar a alimentar la Base de Datos de Social Selling. Ya tenemos los primeros clientes potenciales.
Día 5
Llega el momento de empezar a publicar, según la identidad corporativa y el papel de cada miembro del equipo en la empresa.
Con todo el contenido que desde el departamento de marketing están publicando en la web y el blog, se comienza a elaborar una «despensa de contenidos» de interés para potenciales clientes.
Así mismo, es importante que cada miembro del equipo esté al corriente de novedades que puedan interesar a su sector y las sugiera al departamento de marketing; de este modo podrán incluirse en el calendario de publicaciones.
Día 6
Búsqueda de nuevos contactos, sobre todo en Linkedin (a través de la búsqueda avanzada) y Twitter (herramienta de búsqueda, hashtags, listas, etc.).
Se añaden los nuevos contactos a la base de datos.
El jefe de ventas o responsable comercial facilitará a su equipo los contactos recibido a través de las diferentes acciones de marketing desarrolladas por la empresa (landings pages de una campaña comercial, Facebook Ads, Twitter Ads y Linkedin Ads, por ejemplo).Cada miembro añade los que le correspondan a su base de datos.
Día 7
Cada miembro del equipo prepara su base de datos para que el departamento de marketing realice los envíos de las newsletter.
Es fundamental que cada miembro del equipo asesore al departamento de marketing sobre cómo dirigirse a sus potenciales clientes (nadie mejor que el conoce cómo se comporta su cartera de clientes y qué le puede o no gustar recibir).
Diá 8
Momento de dirigirse a los nuevos contactos conseguidos a través de las redes sociales (por ejemplo, presento mi empresa a un nuevo amigo en Facebook o un nuevo contacto en Linkedin). Habrán pasado entre tres y cinco días desde que se hizo ese nuevo contacto. De este modo no se percibirá como “ansioso por vender”.
Día 9
¡Las publicaciones empiezan a dar sus frutos! Y es que el marketing de contenidos es la pieza clave del Social Selling.
Hay que revisar todos los comentarios, me gusta, compartidos, etc recibidos en cualquiera de las publicaciones que se han realizado en las redes sociales (cuanta más calidad tengan las publicaciones, mayor será el número de interacciones conseguidas). Se debe responder a todos los comentarios, de manera correcta y amable. Cuando corresponda se solicitará contacto/amistad (en caso de serlo ya) y se añadirán a la base de datos.
Día 10
Todos los contactos que hayan respondido con interés a la presentación de empresa, por cualquiera de los canales (newsletter y redes sociales), pasan a una segunda fase en la que se cierra una visita comercial.
Misión cumplida. En 10 días, si se realizan ordenada y correctamente los pasos descritos en el «Diario de Social Selling», se multiplicarán los contactos comerciales exponencialmente y sólo utilizando las redes sociales.
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